要让自己参加的展会尽可能多的赢得客户，企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象;开发市场和寻找客户;介绍产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市 场、开发产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

 

谨慎选择，一般来说，企业在选择展览会时，企业应该做到：

 

1.现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入岐途”。其实参展技巧还有很多，这还需要企业在展览的过程中多一些重视顾客的需求而发掘的，在这里就不进行一一赘述。

 

2.做好前期工作。首先是参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。在实力允许的情况下在专业媒体向未知的可能有意愿来洽谈的客户发布广泛邀请，并为之提供良好的接待。其次，必要的资料准备必不可少。主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册、名片等等。

 

3.展位选择与设计。展的目的就是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户进而达成交易。展位的选择也是很重要的。比如拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众，费用也不会太高。展位的设计要醒目，要吸出观众的眼球，其重要的一点就是专业。

 

4.包括样品的摆放与样本的设计。尽可能的把需求量大的，有特色的产品摆在显眼的位置，这是基本原则。

 

我们都知道，客户选择产品无非是以下几个比较重要的原则：该产品能否带来稳定且可观的经济效益；该产品能否获得终端的追捧，顺利进入终极市场；该产品是否不会给自己带来不良的影响；该产品是否在自己已代理的产品中没有替代品，并具有独特的个性等。实际上就是信任问题。解决信任问题，第一，你自己要有信心，这是建立良好信任关系的开始。第二，把企业以及产品的各种真实的信息，真实地向客户说明，千万不要把你的客户当外行人。实际上许多你的客户比你还内行。第三，你要让客户明白，利益是大家一起的。最后，你必须证明你承诺提供给经销商的服务、支持、配送等等都不折不扣的执行和落实，目的是要目标客户对你所承诺的利益回报抱有比较坚定的信心。忌犯常识性问题。如：不重视参展员工的作用、忽视参观商的需求、不熟悉产品演示、设立太多代表处、忽视展后工作的跟进、忽略展览会效果评估等。

 

企业只有做到这样，才能在展会中赢得更多客户。哪里还能找到机会，让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈?让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索?展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。