展品是展台中心的、最重要的组成部分，是展台工作的基础条件。展品对展示效果和展出效果有着重要作用和意义。

1.展品选择

为了取得良好的展示效果和展出效果，必须选择合适的展品。选择展品是一项重要的工作，有人甚至称选择展品是展览最重要的工作之一。但是这也是一个经常被忽略的工作，许多参展企业将这件工作视为程序性工作而不予以足够的重视，结果常常犯以下错误：所选产品与展出目的不一致，产品无市场潜力，产品无供应潜力，产品不适于展示等。参展企业应当重视展品选择工作，努力做好这项工作。

（1）展品选择原则

　　A针对性

　　所谓针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容以及展览会的性质和内容.展品也要符合参展企业的目标,与展出目标无关的产品再好也不应该展出.大多数展览会将展出内容限制在一定的范围内,吸引对象也是这一范围内的参观者。为保证质量和效益,展览会组委会要求参展企业将展出内容也限制在这一范围内.有些情况下,展示内容也可以是综合的。即使如此,也应该将展示范围缩小到几个有优势的专业.如果缺乏针对性,展出效果一般不容易好,展出难以达到目的.

　　B.代表性

　　 指展品能体现参展企业的技术、生产水平以及行业特点.

　　(2)选择展品考虑因素

　　A参展企业的供应能力

　　参展企业的一些产品可能对市场很有吸引力,但是如果没有生产、供应能力或潜力,就不应选择展出。一般情况下,要选择能充分生产、供应的产品展出.如果展示并无供应能力的产品,虽然可能吸引注意力、引起兴趣,但是却是浪费时间和费用.而且因为不能接受订货,可能会给潜在客户留下遗憾甚至不好的印象。但是一切已计划好,先展出宣传,扩大影响,吸引兴趣,然后产品大批量上市,迅速占领市场,则是生产消费品的大公司经常使用的手段,

　　B市场条件

　　指展品要符合市场的水平、消费习俗、技术标准、管制规定等条件.展出市场限制、禁止的展品一般不要展出,违反展出地的消费习俗,展出地禁忌的展品不要展出产品的设计、包装、颜色等应符合展出地市场的习惯等.

　　C市场潜力

　　根据经济水平、消费水平、消费习惯等分析判断.如果展示无市场潜力的产品,比如在赤道地区展示取暖器不仅没有意义,还可能被当作笑话,造成不良印象和影响,展出效果适得其反.

　　(3)展品选择关系和矛盾处理

　　A.宣传与贸易

　　从长期看.宣传促进贸易.但是从短期看,宣传和贸易有时是矛盾的。生产部门可能会要求展出显示技术水平的产品,而销售部门可能会力争展示销路好的产品。比如数控机床能反映一定的水平,对参展企业建立形象有益处,但是竞争对手多,成交可能不易。而普通机床则可能成交好,但是也容易给买主留下低档的印象,对长期发展不利。要根据展出目标协调处理好这一对矛盾。

　　B.集体与个体

　　就集体展出而言,展品的整体水平要能体现展出(国家、地区、地方、行业等)的经济水平和生产能力.集体展出组织者要根据宏观需要,征集、选购展品,以加强展示和宣传效果,为长期发展打基础.因此集体展出的组织者会希望并要求展出显示水平的产品以及成系列的产品.而集体展示的参展者多考虑实际成交，因此会希望展出可能成交的产品而可能不考虑水平和系列等问题.因而集体展出征集展品往往是一件困难的工作。为解决这一矛盾,组织者要向参展者说明建立整体形象的意义。并说明参展者本身显示实力和档次的作用。在有条件的情况下,提供运输、场地等方面的优惠条件。但是,根本的解决办法还在于参展者具有长期发展观念、有战略意识.

　　C质量与数量

　　要注重产品质量.档次低、款式落后、工艺陈旧、包装差的产品不宜作为展品。质量不过关的产品、保密产品、仿造产品(违反专利法)不得展出.展品的数量要适当,,数量不多.品种不宜过杂。要有重点、要有系列,不要面面俱到,展台不可空空荡荡,也不可杂乱臃肿。并避免给参观者造成皮包商或小贩的印象。但是如果是散发的纪念品,数量要准备充足。

　　D新产品与老产品

　　老产品可能已打开销路,成交把握较大,因此,展台人员可能愿意展示老产品.但是参观者要展览会的主要目的之一是了解新技术、新产品。另外,只有不断推出新产品才能保住、扩大市场份额,因此,新产品或现有产品的新用途要作为产品选择的考虑重点。需要注意的是新产品必须有良好的性能和很强的实用性.另外,试制品或半成品最好不要展示,这会使客户去寻找竞争对手要求供货。

　　E展品之间相冲突

　　集体展出时经常遇到内部不同的参展企业很可能展示相同的产品的问题,需要协调处理好这一矛盾.展出内容相同的参展公司之间容易产生矛盾甚至冲突。为避免这种情况,组织者应首先在筹备期间就鼓励这些公司安排相配合的展品而不是完全相竞争的展品,这样展示效果好,内部矛盾也少。其次,鼓励参展公司之间的合作和协调精神,并提出相应的行为规范和约束。如果内部竞争不可避免,组织者主要是展台经理应尽量全力公平地处理问题。

　　F 展品符合展示要求

　　有些产品不适于展示。也就是通过其他方式、用更低的成本就能做成买卖的产品不适于展示,比如通过交易所买卖的产品就没有展示价值.这些产品有固定的品种、质量、标准、不需要通过观看就能做成贸易.销售渠道已十分稳定的产品也没有展示的必要.

　　2.展示展品

　　展品不仅是产品,而且是产品的展示,它涉及操作、替代、说明、布置、介绍等问题和工作。做好产品展示工作,需要:

　　(1)了解目标群众心理

　　购买、消费心理比较复杂，比如，在发达国家，展示产品，不仅要显示其性能优越，超过其他同类产品，而且要说明有周到的售后服务等等。在发展中国家可以介绍其社会、经济效益，比如可以改变乡村生活面貌等等。介绍作用有时比介绍产品本身更有效。

　　（2）展示产品特征

　　不论何种展品，不能只是考虑形式、状态，要尽量全面地展示其特征，使观众能使用多种感官尽可能全面、深入地了解产品。如果是机器和仪器，要考虑安排产品现场操作示范，甚至让参观者亲自动手操作（如果是食品，要考虑安排现场品尝）并准备小包装免费散发，供参观者拿回去品尝；如果是时装、首饰，要使用模特展示，甚至安排时装表演。

　　通过各种途径展示产品特征，首先有助于引起参观者的兴趣，其次有助于加强参观者的购买欲望，第三有助于给参观者留下更深的印象，因此，在可能的条件下，要考虑采用多种形式展示产品特征。为此，就要做好相应的准备工作。比如操作机器，要确保机器状态良好，无损、无伤、无故障，零配件完备，原料充足，电压、电流、导线、插头等符合展出地的技术标准，另外操作机器，要办理保险，以防万一。

　　（3）使用替代品

　　展览会上的潜在客户大都希望看到实物，想看到放在仓库里、签约后可以立即发运的成品。因此，在一般情况下尽量展示真实产品。但是，并不是所有产品都是可以展出的。超大产品比如火力发电厂等大型成套设备或超小产品就很难展出。此外，展示化学物品、危险物品等真品也有许多问题。因此就要考虑使用替代品。常见的替代品有模型、照片、图表、绘画等。按比例缩小或放大制作模塑、图片可以替代超大设备或超小产品，用有色水替代有毒易腐的化学液体。照片、绘画、模型、图表等替代品可以使展台更具艺术性，在有些情况下，替代品更能体现产品的特点。但是参展企业要根据需要使用替代品，不可多用。要掌握好一个原则：图片的效果比不上模型，模型的效果比不上真实的产品。在可能的情况下，多用真实展品。

　　（4）使用宣传手段

　　展品本身大部分情况下并不能说明全部情况或显示全部特征，需要使用招牌、图表、说明、介绍、宣传资料等补充、强调说明展品。参展企业应当视这些辅助手段为展品的组成部分，在选择决定展品时就予以考虑，准备。参展企业可以根据展品的不同性质、特征决定使用何种辅助手段。但是所有展品都应有明确的介绍。

　　在准备介绍、说明、宣传资料时有几个问题需要注意：宣传资料不能只有空洞的赞美之词，要有关于性能和操作的说明和数据。而技术资料不仅应该有技术说明，也应有有关销售的说明。技术数据不可少，但是也应有产品的用途、性能、特点等说明。技术资料在使用公制度量衡时也要使用展出地的度量衡标准。

　　资料应当使用国际通用语，目前国际通用贸易和技术用语为英语，如果有条件，尽量同时使用当地语言文学。展品说明要简明扼要。观众不会阅读用小字写出的长篇大论。文字要准、字体要大。不论是图或文，避免手写说明（专业美术人员除外）。

　　此外还有两点需要注意：展示的产品与宣传材料上的产品完全一致，可以将资料放置于专用台、架上供参观者自由拿取，也可以散发资料，但是不要将资料放在展品中。

　　（5）使用展示手段

　　参展企业可以考虑使用各种展示手段显示展品，强调、突出展品的特征和优点，以吸引参观者的注意、引起参观者的兴趣。展示手段包括各种装饰、布景、照明、电子信号板、声像设备等。在充分使用展示手段时也要注意任何设计都是辅助手段，不可过分强调，以免喧宾夺主。使用展示手段有几个要注意的问题：音像制品要简短，参观者不太可能长时间站住听、看。如果确实需要长时间来说明产品，那就设立专门的区域，并安排固定时间。选择展品时，还要考虑到展台工作，估计参观者可能提出的问题，并准备好相应的回答。如果选择展示新产品，要考虑安排有关技术人员参加展台工作。